NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
El concepto de negociación es tan antiguo como la humanidad misma. Al concepto de negociación internacional se le ha podido identificar como una técnica fundamental para la resolución de conflictos. En todo proceso de negociación hay que tener en cuenta que el objetivo ulterior es obtener el éxito, el cual depende no sólo de las capacidades del negociador, sino también de las estrategias a seguir, en el entendido de que no se puede ganar todo, hay que ceder para obtener del contrario una concesión en otro momento de la negociación.
Factores a Preparar
Casi siempre el que más sabe más ventajas tiene en una negociación. Por eso, cuanto más sepas del país, cultura y costumbres de tu oponente mejor preparado estarás. Algunas preguntas claves son:
- ¿Cuáles son las principales motivaciones de la otra parte? ¿Los beneficios a corto plazo? ¿a largo plazo? ¿“el honor”? ¿el tiempo? Cada cultura premia una más frente a las otras.
- ¿Cuál es su horario de trabajo normal?
- ¿Qué ritmo de negociación es habitual en su país?
- ¿Qué costumbres “normales” de tu cultura son “chocantes” para el?
- ¿Qué cosas son considerados de “mala educación”?
- ¿Tiene necesidades culturales específicas? ¿Comidas? ¿Horarios? …
Etapas de la Negociación Internacional
Etapas del Proceso de Negociación Internacional se pueden distinguir seis etapas ayuda a tener una visión completa del proceso
Las etapas son:
- Toma de contacto
- Preparación
- Encuentro
- Propuesta
- Discusión
- Cierre
Toma de contacto: Se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.
Preparación: Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que nos permita fijar posiciones.
Encuentro: Es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.
La Propuesta: Marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio.
Discusión: Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente las concesiones.
Cierre: Es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o, bien, en abandonar la negociación.
El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán distintos en cada negociación. Generalmente, las dos primeras etapas tienen lugar en el propio país, mientras
Estrategias
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
1.-En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.
Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.
Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.
Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.
2.- Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.
Estilos de Negociadores
Los negociadores duros hacen uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable. De acuerdo con este enfoque, las relaciones tienden a ser conflictivas y el resultado tiende a ser una solución disgregante en lugar de una solución. Integrante.
Los negociadores suaves tienden a luchar por un acuerdo sin generar tensión o conflicto, otorgando concesiones fácilmente. El objetivo es no poner en peligro la relación. Sin embargo, existe el riesgo que los intereses y las necesidades básicas de las partes se mantengan insatisfechas creando problemas en un futuro. Estos negociadores pueden ser percibidos como "débiles" especialmente por los negociadores "duros" y sujetos a futura coerción. Este enfoque es más común en negociaciones interpersonales que en negociaciones internacionales.
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